Marges hautes provisions invess ou basses pour favoriser adhérents?

Bonjour,

Nous sommes une petite épicerie récemment installée sur Voreppe en Isère. Du fait de notre petite taille, nous commandons de petites quantités de produits. Nous appliquons une marge de 10% pour les produits locaux et 15% sur les produits « non locaux » type Ekibio. Il en résulte des produits plus chers que dans le magasin bio du coin. Nous n’avons pas de gros besoins en fonctionnement et investissement pour le moment. Nous hésitons entre les 2 options suivantes:

  • baisser notre marge, en prenant le risque de ne pas avoir la trésorerie suffisante pour de futurs investissements.

  • conserver notre marge, en prenant le risque de perdre les adhérents moins motivés par l’aspect collectif d’un tel projet car les produits seront plus chers.

Nous sommes pour le moment trop jeunes pour mesurer les risques des 2 options. Auriez-vous des retours d’expérience sur le sujet?

Merci

Bonjour,
Nous n’avons pas encore ouvert, mais pour nous à Tours il parait important que la sélection des fournisseurs nous permettant d’être compétitifs est cruciale.
Par exemple les fournisseurs qui nous vendent en direct plus cher que ce qu’on peut acheter chez Lecler ne seront pas référencés chez nous.
Il est impossible d’être moins chers sur tout. Aussi, il est important de travailler des produits moins repérables, peut être avec des marques moins connues.

Pour répondre à ta question, nous avons fait le pari de calculer des marges qui nous permettent d’avoir un business plan qui assure la pérénité de la coopérative.

Nous pensons qu’il est préférable de baisser les prix après quelques mois d’exploitation en cas de bonne surprise et d’augmentation des remises fournisseurs plutôt que de devoir augmenter les prix pour payer les charges du magasin.

A bientôt,
Marc

Aaah la marge, c’est le paramètre essentiel dans un commerce, fût-il coopératif ! Avant de répondre plus clairement à ton excellente question, j’ai besoin d’une clarification : quand tu parles de marges de 10 et 15%, fais-tu référence à un taux de marque, ou à une marge au sens français ? Si on prend les termes anglo-saxons, est-ce que c’est du « margin rate » ou du « mark-up rate » ? Il y a énormément de confusion là-dessus à cause de la traduction, donc je propose mon interprétation de la chose ci-dessous, en demandant toute correction nécessaire à celleux qui savent mieux que moi !

J’achète un produit 1€ TTC, et je le revends à mes coops 1,20€ TTC. Cela implique :

  • un coefficient de 1,2, c’est-à-dire un taux de marge (mark-up rate) de 20% ([PV - PA] / PA) ;
  • ou un taux de marque (margin rate) de 16,67% ([PV - PA] / PV x 100)

J’ai bon ? Et du coup, de laquelle des deux « marges » parles-tu @Sonia_ChouetteEchoppe ?

Très bonne question! J’ai lu plusieurs sujets sur la question mais jamais sans vraiment comprendre le tenant et aboutissant du problème… Je parle bien du taux de marge

Ok, alors comme je n’ai pas les détails de votre BP ni de vos partis-pris je m’en tiendrai à trois avis lapidaires : ta marge est trop basse ; elle est trop hétérogène ou trop homogène (mais tkt je vais expliquer pourquoi je dis ça) ; et il faut mieux acheter.

  • Ta marge est trop basse : un coef de 1,1 ou 1,15 sur des produits périssables, compte tenu de la casse etc, c’est un sacré pari. En gros c’est une marge de LIDL, et tu auras intérêt à vendre énormément pour couvrir tes charges ! Beaucoup de supercoops démarrent avec un coef de 1,2 mais sont conduites ou bien à le revoir à la hausse (la Cagette est à 1,23 depuis 2 ans et ne compte pas redescendre pour l’instant), ou bien à rajouter des coefs par rayon pour couvrir la casse (le système de « prémarge » de la Louve détaillé ailleurs sur ce forum). Pour info un supermarché généraliste est en général sur du 20%, une biocoop sur du 30% (mais c’est une moyenne, cf. point suivant).

  • Ta marge est trop hétérogène ou bien trop homogène : je ne comprends pas ce système de coef différencié par provenance du produit. Déjà la notion de « local » est sujette à bien des débats et arbitrages, mais surtout, si tu veux mettre en valeur tes fournisseurs directs, ça se fait beaucoup mieux au niveau de la mercatique qu’au niveau du du prix… bref, pour moi, ou bien tu fais le choix de la marge unique et transparente « à la supercoop », ou bien tu as des marges différenciées, mais à ce moment là tu travailles par rayon et par gamme, i.e. on en marge pas pareil sur du sec et du frais, et dans le sec on ne marge pas pareil sur des boissons ou de l’épicerie, et dans de l’épicerie on ne marge pas pareil sur du café/thé ou sur de la biscuiterie, et dans la gamme café on définit un produit d’appel moins margé, etc ! Tu peux lire viteuf cette publi de l’INSEE qui donne une idée générale de ce qui se fait en distribution.

  • Il faut mieux acheter : ça c’est vraiment un des principaux soucis des coops en construction, personne n’a envie de discuter les prix ! Il y a énormément à dire sur cette question et je pourrais y consacrer des pages et de pages, mais en gros : quand on s’intéresse à un produit, on s’intéresse à son prix (ce n’est pas insultant pour un.e producteur.trice d’échanger avec ellui sur la valeur de ce qu’ellil fait, au contraire) ; on ne peut pas, dans une coop, acheter des produits au prix de vente (si j’achète qqch qui est commercialisé ailleurs, je dois absolument être moins cher ou équivalent. La coop s’occupe de commercialiser, elle a droit à une marge !) ; il ne faut pas hésiter à mettre en concurrence les grossistes (si ta marge est fixe, ton PA, c’est ton PV : donc il te faut le meilleur PA possible. Et en tant qu’acheteur.euse si tu veux qu’on te respecte un peu il va falloir gratter !) Donc voilà, pour les producteurs.trices, il faut qu’ellils jouent le jeu de la coop et fassent une remise d’au minimum 20% sur leurs PV, ça n’a rien de choquant ni de sale de leur demander ça en prenant le temps de leur expliquer notre travail ; et pour Ekibio je connais pas, mais à mon avis il y a un argumentaire d’achat à prévoir avec eux, comme ils ont prévu un argumentaire de vente pour toi… si tu as besoin d’idées tu le dis !

Donc en résumé : ne baisse surtout pas ta marge, et renégocie tes prix d’achat :slight_smile:

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Par plaisir de la polémique :
Julien, dans ton post tu écris :
« Pour info un supermarché généraliste est en général sur du 20%, une biocoop sur du 30%. »

Pourtant quand on regarde le Des marges commerciales variées selon les produits, mais proches entre grandes surfaces - Insee Focus - 45.pdf (1,8 Mo) que tu cite ensuite, on constate que pour tout ce qui est alimentaire les marges réalisées par les supermarchés (Lidl compris) sont supérieures à 20% voire plutot proches de 30% dans la plus part des rayons.
Mais cette marge moyenne des supermarchés prend telle en compte les pertes ? Faut t’il y ajouter des pré marges ?

Il me semble que les marges autour de 20/23% prélevées dans les premiers supermarchés coop ne sont pas déconantes. Elles ont même l’air de se positionner en bas de l’échelle de ce qui est pratiqué dans le secteur et largement en dessous de ce qui se fait dans les magasins spécialisés bio.

La question qui se pose est donc plutôt, comment se fait t’il que nous n’ayons pas des prix plus attractifs ? Je pense qu’il faut regarder du côté des prix d’achats. Evidement nous n’avons pas accés aux mêmes prix d’achat que ceux proposés par les centrales d’achat de la grande distribution à leurs magasins franchisés. Mais est ce que cela serait souhaitable ?

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Bah tu parles d’une polémique quand on est exactement d’accord sur tout ! C’est ça l’esprit d’entreprise :wink:

Quand je dis « en général » c’est bien sûr au global, donc y compris des rayons comme le liquide ou le DHP qui ne montent pas forcément très haut en termes de marge (sans parler du carburant quand il y en a, c’est souvent à prix coûtant). Évidemment qu’ils ne te les donneront jamais en détail, leurs marges, ils ont trop honte !

Mais oui nos marges de départ sont moindres dans les supercoops que dans les enseignes classiques de la grande distri c’est sûr, le souci étant qu’on casse ou perd beaucoup (au fait le taux de démarque est-il en baisse à la Cagette !?) et qu’en général on n’achète pas bien du tout, comme dit ailleurs, jusqu’ici je n’ai vu d’intelligence que chez Ethiquable à ce sujet.

Bon au-delà de la marge ce qui m’intéresserait en fait ce serait les taux de rentabilité des supercoops, pardon de dire des gros mots… t’as des billes ?

Merci de ces retours! Quelques précisions:

  • Élément Avec un local de 25m2 loué 50€/mois, 2 frigos de 200L, l’utilisation de logiciels libres et 6h d’ouverture par semaine, autant dire que nos coûts fixes sont assez bas! Nous n’avons pour le moment pas de projets d’extension, mais cette question mérite d’être considérée selon nous, d’où ma question initiale.

  • Élément Quand tu dis de mettre en valeur tes fournisseurs directs, « ça se fait beaucoup mieux au niveau de la mercatique qu’au niveau du prix », que veux-tu dire? Peux-tu illustrer?
    D’après les documents que tu as référencé, il apparait que la marge est fonction du potentiel de perte (i.e., frais) et du volume écoulé (commerce indépendant vs. hypermarché). Cela semble faire sens car plus ton volume écoulé est important, plus ton coût marginal baisse. Donc en théorie, tant que nous sommes « petits » avec des petits volumes, la marge doit rester élevée. A savoir quand même que nous avons très peu de produits frais car les ventes de frais se font par système de commandes. Donc très peu de pertes en général.

  • Élément 90% de notre épicerie sont des producteurs qui écoulent en direct leur production, donc pas de grossiste à part Ekibio (et je suis preneuse d’un argumentaire de vente). Et globalement, on est plutôt en tension dans la région, dans le sens où les producteurs ont peu de mal à écouler leur stock. C’est notamment le cas pour le pain, les oeufs et les légumes où on se retrouve sur liste d’attente pour pouvoir faire parti des clients… Dans ces cas-ci, difficile de négocier il me semble, mais encore un fois, je suis preneuse de tous conseils!

  • Avec un local de 25m2

Ah oui quand tu dis « petite épicerie » tu ne plaisantes pas !

6h d’ouverture par semaine,

C’est un choix délibéré ou c’est parce qu’il n’y a pas assez de monde pour le tenir ?

Quand tu dis de mettre en valeur tes fournisseurs directs, « ça se fait beaucoup mieux au niveau de la mercatique qu’au niveau du prix », que veux-tu dire? Peux-tu illustrer?

Ben dans ton magasin, tu as des espaces qui sont plus vendeurs que d’autres. Je suis d’accord qu’un « bon » prix est attractif, mais tu vendras beaucoup plus un produit en le plaçant par exemple au niveau des yeux du.de la client.e, ou en TG (tête de gondole) qu’en le mettant à un super prix tout en bas du rayon ! En distribution les emplacements les plus vendeurs sont généralement réservés aux… produits à plus forte marge, justement (les « MDD » ou « Marques de Distributeurs »). Dans une supercoop, on les donne souvent à nos producteurs.trices chouchous.tes, celleux qu’on a envie de voir décoller… mais évidemment si tu n’as quasiment que des fneurs directs ça va être difficile de faire un choix !

A savoir quand même que nous avons très peu de produits frais car les ventes de frais se font par système de commandes. Donc très peu de pertes en général.

Ça c’est très cool niveau casse, mais moins cool niveau ventes ! Si tu as des frigos vitrines bien éclairés tu pourrais quand même t’en servir pour vendre… bon ça va avec une ouverture plus fréquente peut-être, je sais bien que ce sont des choix importants qu’il faut mûrement réfléchir…

90% de notre épicerie sont des producteurs qui écoulent en direct leur production, donc pas de grossiste à part Ekibio (et je suis preneuse d’un argumentaire de vente).

Non l’argumentaire de vente c’est ton boulot à toi :smiley: pour l’argumentaire d’achat tu fais dans le classique : « on est une petite structure citoyenne de proximité qui défend des valeurs proches de celles des pionniers du bio, j’espère que vous ne les avez pas oubliées à Ekibio ? Non vous êtes juste là pour faire du chiffre ? Pourtant vous marquez sur votre site « donnez du sens à votre consommation » donc là c’est le moment de faire en sorte que ça soit autre chose qu’un slogan… Bon sinon aujourd’hui on vous cde 1000€ par semaine mais si vous jouez le jeu ça pourrait vite doubler, on a de grands projets de développement, mais ça va aller avec des partenariats fiables… on veut pas les prix de Leclerc on peut pas s’aligner mais on veut des remises assez belles pour pouvoir développer le chiffre », etc etc, tu négocies au global et par gamme, toujours en gonflant tes objectifs, avec un autre grossiste dans la manche (tu compares leurs prix en live), enfin bon c’est pas plus compliqué que d’acheter une voiture !

Et globalement, on est plutôt en tension dans la région, dans le sens où les producteurs ont peu de mal à écouler leur stock. C’est notamment le cas pour le pain, les oeufs et les légumes où on se retrouve sur liste d’attente pour pouvoir faire parti des clients… Dans ces cas-ci, difficile de négocier il me semble, mais encore un fois, je suis preneuse de tous conseils!

Ben pour ça je l’entends bcp dire parmi les coops mais je comprends vraiment pas… ok pour des régions très urbanisées genre Paris ou quoi, mais franchement, partout ailleurs, des producteurs individuels ou regroupés, il y en a plein ? On est un grand pays agricole bon sang ! Perso où que j’aille je trouve pléthore de paysan.ne.s tout à fait prêt.e.s à participer à l’aventure d’une coopérative citoyenne… peut-être que j’ai bcp de chance, je ne sais pas !