Appro Grossiste & Competitivité face aux Épiceries spécialisées Bio


#1

Bonjour,
A La Meute nous cherchons à enrichir notre offre de produits secs Bio notamment sucres, sel, épices, laits, purée de fruits oléagineux, fruits secs, tels qu’on les trouve en Épiceries spécialisées comme Biocoop, Satoriz.
Nous nous sommes logiquement tourné vers un grossiste Bio. Par chance, Naturdis (grossiste majeur du quart sud-est) est installé à 500m de chez nous.
Les prix d’achats qui nous sont offerts nous permettraient d’être concurrentiel vis à vis des acteurs d’internet (ex. Greenweez) mais nous serions facilement 15-20% plus cher que les Biocoop/Satoriz sur ces produits.

Alors que le différentiel des prix avec ces enseignes est un frein important pour nos coopérateurs, et d’autant plus pour nos potentiels futurs coopérateurs, nous sommes tenté de tirer les enseignements suivants:

  • Il nous sera difficile de proposer des prix compétitifs face à ces enseignes.
  • Nous sommes face à des poids lourds:
    -d’une part la distribution spécialisée Bio qui tire sur les prix pour rester compétitif, et gagner des parts de marché sur un secteur en croissance mais très concurrentiel,
    -d’autre part, face à elle, la grande distribution avec des centrales d’achat encore plus fortes, qui profitant de la croissance du Bio conservent des marges conséquentes sur les ventes de ces produits de marque.
  • Le challenge est encore plus grand sur les “produits de base” et leurs best sellers car les distributeurs le savent bien la guerre des prix se fait sur ces produits.

D’où nos interrogations par rapport à l’expérience des autres Coop:

  • Rencontrez-vous les même difficultés à proposer des prix compétitifs sur ce type de produits?
  • Quelle stratégie avez vous adopté vis à vis de l’approvisionnement, de la sélection de l’offre et du prix de ces produits?

Nicolas (pour La Meute à Grasse 06)


#2

Salut Nicolas, la Meute et tous.tes !

Ca a l’air sympa Naturdis ; pour le fruit sec vrac etc il y a aussi Agro Sourcing qui est très bien, et pour les purées je te conseille d’appeler Jean Hervé directement, la “Chocolade” est un must, et ils ont de très bons tarifs à partir de 300 kg de cde (tu seras facilement à 20% de moins que GreenMouise).

Pour les prix d’achat grossistes : plus ça va et plus je me rends compte que les “tarifs revendeurs”, quand on consent à te les envoyer, sont surtout une base de négociation… par exemple il y a quelqu’un chez nous qui a réussi à faire baisser, pour un grossiste droguerie hygiène du coin, lesdits tarifs revendeurs de 40%, alors qu’on a des volumes vraiment réduits sur leurs produits.

Pareil pour ScopTi, quand on s’est rendus compte qu’ils nous vendaient leurs thés plus cher qu’on ne pouvait les trouver dans les rayons de Carrefour, on a poussé un petit coup de gueule amical et coopératif, et obtenu un bon geste de leur part alors qu’on passe à peine quelques dizaines de leurs produits par mois (entre parenthèses, pour toutes les coops, achetez et promotionnez ScopTi, ils ne sont pas bien du tout en ce moment).

Donc autant, quand on bosse en direct, on permet aux producteurs.trices de “faire leurs prix” en toute transparence grâce à notre modèle de marge fixe (en fait on discute du PV plutôt que du PA, ce qui est très agréable et motivant pour tout le monde), autant, quand on cause à des grossistes, je dirais qu’il ne faut pas hésiter à négocier, ergoter et rabioter à fond, c’est un peu leur métier à la base, et j’ai presque l’impression, dans certains cas, que tu n’as droit à leur respect que si tu leur rentres un bon coup dedans (cf. l’exemple de France Boissons, je ne les ai pas contactés personnellement mais apparemment ils sont bien gratinés de ce côté-là). Et on voit bien que si le volume prévisionnel ou réel peut compter, les choses se font surtout au relationnel et à l’envie de travailler ensemble (au fait Léa Nature, quelqu’un ?)

Après, je suis d’accord avec ton analyse, on ne sera jamais les moins chers sur tout, c’est bien sûr important d’avoir des produits de qualité à bas prix, mais l’argument clé c’est : “dans la poche de qui préfères-tu qu’aille la marge ?” Dans celle de Michel-Édouard et ses actionnaires véreux, ou dans celle d’une Coop qui t’appartient et dont tu sais qu’elle réinvestira ses éventuels bénéfices pour le bien de tous ?

Dernier truc, bon tout dépend sur quelle superficie tu pars et de quels sont les besoins exprimés par tes adhérent.e.s, mais il est assez facile de contourner le problème de la comparaison des produits d’appel en… ne distribuant pas les marques nationales. Par exemple tu peux prendre un groupement de producteurs laitiers plutôt que Danone et consorts pour les yaourts !

Sic transit mon blabla du samedi, j’espère faire avancer un peu ton schmilblick. Un coopératif salut à tous.tes !

Julien